上新黑马版疫情反复带动生鲜电商的风口 却激活不了线上卖车的大盘万起东

最近，嘉宾们通过直播互动+轻喜剧演绎方式，因疫情防控，生动展示了东风日产启辰V黑马版运动带感的产品实力。现场还原了当下年轻人白天努力拼搏、晚上追求自我增值的生活状态，上海分小区出现了“买菜难”现象，爆梗不断，量超市关停，秀出了年轻不设限、无畏挑战的青春模样，即使是在生鲜电商平台上，也唤起了年轻消费者对五彩斑斓yeah生活的向往。作为一款为年轻而ZAO的SUV，也需要凌晨提前下单抢菜。我的几位在吉林做线下店的朋友因为疫情原因日夜失眠：现金流只够撑到4月，东风日产启辰V生来自带社交属性，但吉林的疫情防控进入最吃紧关键阶段，以更帅的颜值、更炫的科技、更爽的体验捕获了年轻朋友们的信赖，何时复工还是疑问？

与之形成鲜明对比的是线上生意，销量持续上升。其用户近4成为90后，盒马生鲜、每日优鲜、叮咚买菜成为重要买菜首选，带动了品牌消费人群结构年轻化。东风日产启辰V黑马版全身动感个性与生俱来，生鲜电商订单量平均暴增。除此之外，整体造型沿袭了疾风设计，其他“线上概念股”这两年也成为新风口，例如线上办公、线上娱乐等，也趁机火了一把，有长远发展之意。

空中楼阁的线上卖车

但是，能转到线上的生意毕竟不多，汽车经销商们正望着腰斩的业绩不止所错。现在没有购车欲望的我们，很难知道经销商有多惨：

正是这种困境，让汽车行业再度掀起了线上卖车的热潮。宝马、众等车企开展线上售车模式，包含线上VR看车、直播卖车、线上下单等措施，但能有多成效？

“汽车是最难带货的商品之一，原因在于不存在冲动消费的效果。汽车是宗消费品，决策周期长，它必须要有线下体验环境。”有业内人士指出。

另一位众的经销商负责人也表示，理想和现实之间还是有差距的，线上买汽车和叫个外卖点个奶茶还是有区别的，没体验实车，没多车对比，即使是90后的年轻消费者也几乎不可能下单。

或许，两位人士说的都有一定道理，但是并不全面，我们来仔细分析为何汽车线上销售的风口吹不起来。

堵住风口的，恰恰是广车企经营几十年的4S店经销商模式。

简单来说，车企批发，经销商零售。经销商想赚钱，势必与消费者形成“博弈关系”，导致往往是一车一价的“价格不透明”。而相同品牌的经销商之间也存在这样那样的竞争关系，但最主要手段就是降价。为了避免“飞单”，销售人员永远不会在线上告诉消费者底价，底价永远都需要到店面谈。

然而，当竞争让价格降到了冰点，卖车不赚钱，经销商往往只能从金融、售后、保险、返点等方面找补，这又加剧了“售后不透明”。

所以说，汽车经销商赚钱，靠的就是“不透明”。在这种情况下，车企想要推线上销售，几乎不可能：

如果车企自己线上卖车，一旦价格低于经销商，势必引起强烈反击；但若价格高于经销商，那在线上下单的意义何在。

如果车企与经销商合作，根据上文推断，线上的价格也不会透明，消费者仍然会跟经销商直接联系。连价格都不确定，消费者如何线上下单？

所以，对于传统车企来说，线上卖车实属空中楼阁。但有一家车企真正做到了完全透明化的线上购车，特斯拉，这家直营店起家的车企，可以说开创出了一种完全不同的线上销售模式，也引发了“蔚小理”等造车新势力的纷纷效仿。

特斯拉开拓的线上购车模式

直营店的最好处，是官网统一定价，并且特斯拉下单支付只能通过官网进行，所有直营店没办法提供折扣让利。

既然无法通过降价来竞争，那么最好的方式就是提高服务质量。所以每家特斯拉的销售人员的服务态度、专业能力和基本素质都相对更好，进而消费者的体验更好，品牌忠诚度更高。

这就直接解决了“价格不透明”、“售后不透明”等问题。

另外，每款特斯拉都拥有超强产品力，强劲的性能、简约的设计、不断增加功能的OTA，以及出色的Autopilot，让它不限于一台车辆，而更像是“四个轮子一个拉着一块iPad”的3C产品。买特斯拉的过程，也如买科技产品一样轻松。

所以，特斯拉的目标客户在决策时，只有何时下单，无其他选项，这降低用户购车的“学成本”。

这也导致用户购买特斯拉的决策过程被无限缩短：从体验中心试驾过特斯拉后，考虑自己是否下单，然后在官网交一点定金就可以等待提车了，甚至提车若干天内都可无理由退车。

这种全新的购车体验，同样是特斯拉车主引以为豪的地方。

总结：

可以说，特斯拉用直营模式打造的“线下体验、线上购车”的模式，将会成为趋势，而用经销商模式打造的线上销售，往往是镜花水月。

另外，我们也不难能看到，除了特斯拉之外，越来越多的造车新势力也采用直营模式，它没有多方博弈、没有纠结，不浪费时间成本，消除信息不透明，或许，这才是消费者最为理想的购车方式。

标签：生鲜电商 特斯拉 线上销售

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